Những đòn tâm lý trong bán hàng - để trở thành người bán hàng khéo léo nhất

Những đòn tâm lý trong bán hàng của Brian Tracy là cuốn sách cần thiết cho tất cả những ai đang làm trong lĩnh vực bán hàng. Nếu như trước đây, nghề bán hàng được coi là một nghề thứ cấp trong xã hội thì ngày nay mọi thứ đã thay đổi hoàn toàn. Theo một thống kê gần đây, phần lớn những công ty giàu nhất trong danh sách 500 Fortune đều làm trong lĩnh vực bán hàng hàng. Có thể nói, bán hàng là lĩnh vực tạo ra nhiều giá trị nhất cho xã hội.

Tác giả cuốn sách Những đòn tâm lý trong bán hàng

Theo nguyên tắc 80/20, chỉ có 20% những người bán hàng xuất sắc nhất tạo ra 80% doanh thu. Như vậy có nghĩa là không phải người bán hàng nào cũng tạo ra nhiều lợi nhuận. Chính vì vậy Brian Tracy đã viết ra cuốn sách Những đòn tâm lý trong bán hàng để chia sẻ những kinh nghiệm bán hàng thực tế nhất mà ông đúc rút sau ngần ấy năm tham gia vào thương trường.

Brian Tracy là một nhà văn, một diễn giả và một nhà đào tạo chuyên nghiệp người Mỹ gốc Canada. Ông là tác giả của hơn 70 cuốn sách viết về những bí quyết phát triển bản thân và những kinh nghiệm bán hàng vượt trội.

Sách hay nên đọc: Review sách 7 ngày khởi nghiệp – Rút ngắn con đường khởi nghiệp cho bạn

Cuộc đời của Brian Tracy là một câu chuyện truyền cảm hứng vì ông xuất thân là một đứa trẻ hay gây rắc rối, lớn lên trong một gia đình nghèo khó có nhưng cuối cùng lại trở thành giám đốc điều hành của công ty trị giá hàng triệu đô.

Những tác phẩm nổi tiếng của Brian Tracy phải kể tới là Kiếm những gì bạn thực sự có giá trị, Ăn con ếch đó và Tâm lý học thành tích. Cuốn Những đòn tâm lý trong bán hàng được coi là nghệ thuật trong kinh doanh bởi nó bắt đầu từ việc phân tích tâm lý khách hàng, từ đó đưa ra những phương pháp bán hàng hiệu quả, khác biệt và vô cùng đột phá.

Thông tin cơ bản về cuốn sách Những đòn tâm lý trong bán hàng

Nội dung cuốn sách Những đòn tâm lý trong bán hàng

Sách trình bày tới người đọc những nội dung chính như sau:

–         Hãy tự đặt mình vào vị trí của người mua hàng, bạn sẽ bán được hàng

–         Hãy trình bày ý tưởng của bạn như là một sự cải tiến.

–         Hãy nói sự thật một.

–         Chất lượng vẫn chưa đủ.

–         So sánh chất lượng và giá cả.

–         Hãy giải thích tại sao chất lượng sản phẩm của bạn lại quan trọng.

Tác giả đưa ra nhiều phương án giải quyết cho từng trường hợp khách hàng khác nhau. Ví dụ, đối với những khách hàng được coi là ‘chậm thích nghi’, họ muốn có kết quả tốt hơn nhưng vẫn mong mọi thứ phải ở nguyên chỗ cũ. Với những khách hàng này, bạn không nên giới thiệu sản phẩm của mình như một một phương án hoàn toàn mới.

Những khách hàng chậm thích nghi sẽ không thích những thứ hoàn toàn mới như vậy. Nếu là một người bán hàng khôn khéo, bạn sẽ mô tả sản phẩm của mình như một sự cải tiến. Điều đó sẽ tốt hơn là một sản phẩm hoàn toàn mới mẻ và khác biệt.

Đọc Những đòn tâm lý trong bán hàng để trở nên xuất sắc

Trong phần chất lượng vẫn chưa đủ, Brian Tracy đã phân tích rất kỹ tâm lý khách hàng. Nhiều người bán hàng chỉ chăm chăm mô tả về chất lượng của sản phẩm. Thế nhưng đây lại không phải là một phương án thông minh. Đúng, người mua hàng quan tâm chất lượng, nhưng chất lượng lại không phải là lý do chính để họ mua hàng.

Chất lượng là lý luận logic, nhưng phần đông lại mua hàng vì lý do cảm tính. Đừng thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm của bạn chất lượng như thế nào, tốt ra làm sao. Hãy nói rằng sản phẩm của bạn phù hợp với khách hàng đến mức nào. Nó giúp ích cho khách hàng cụ thể ra sao trong việc giải quyết vấn đề cá nhân của họ.

Ví dụ Mercedes và Rolls Royce là những loại ô tô chất lượng cao nhưng khi khách hàng đang tìm kiếm một chiếc xe đơn giản để đi làm thì dù chiếc xe của bạn chất lượng cao đến mấy, khách hàng cũng sẽ không quan tâm. Đương nhiên cũng có những trường hợp  người mua hàng cực kỳ quan tâm tới chất lượng. Brian Tracy đưa ra ví dụ về việc bán chiếc xe cho 1 người trượt tuyết và một người đi qua sa mạc, trong trường hợp này chất lượng của chiếc xe đương nhiên là thứ quan trọng nhất.

Các giai đoạn trong Những đòn tâm lý trong bán hàng

Chất lượng chính là ưu thế bạn nên đưa ra để thuyết phục khách hàng khi trong tâm trí họ có những nghi ngờ về giá cả. Sách Những đòn tâm lý trong bán hàng còn phân tích những giai đoạn tâm lý được hình thành kể từ khi khách hàng nhìn thấy sản phẩm của bạn cho tới khi họ phát sinh ý định muốn mua hàng. Nếu hiểu được điều này, bạn sẽ rất dễ đưa ra những đòn knock out để kết thúc thương vụ một cách tốt đẹp.

Điều thú vị của cuốn Những đòn tâm lý trong bán hàng là những yếu tố cá nhân vô cùng hữu ích. Muốn xây dựng một doanh nghiệp thành công, chúng ta phải bắt đầu từ việc xây dựng những cá nhân xuất sắc. Muốn bán hàng thành công ông bạn cũng phải trau dồi những kỹ năng thiết yếu trong mọi ngành.

Ví dụ như cách lên kế hoạch, cách kiểm soát thời gian, cách đọc mục tiêu cá nhân, và cách hoàn thành mục tiêu cá nhân. Chỉ có như vậy, khi bạn mới có thể hoàn thành công cuộc bán hàng một cách hiệu quả.

Ví dụ thực tế trong Những đòn tâm lý trong bán hàng

Sách Những đòn tâm lý trong bán hàng cuốn hút người đọc bởi nó không cung cấp những kiến thức nặng về lý thuyết mà mang tới một góc nhìn rất thực tế, được thu lượm từ trải nghiệm bán hàng của tác giả. Brian Tracy còn đưa ra rất nhiều khái niệm mới đi liền với những minh họa cụ thể, ví dụ như “cây anh đào nở hoa” hay khái niệm “ném bùn vào tường” để minh họa cho những câu chuyện của mình.

Sách cũng đưa ra những quan sát tâm lý tưởng như không đáng quan tâm nhưng lại rất quan trọng ảnh trong việc chốt sale với khách hàng. Sách Những đòn tâm lý trong bán hàng không chỉ áp dụng cho sale 1 – 1 mà còn rất hiệu quả khi làm sale với doanh nghiệp.

Sách hay nên đọc: Review sách Nghệ thuật bán hàng bậc cao – cuốn sách đầu tiên dân sale cần đọc

Lời kết

Tuy được viết bởi một doanh nhân thành đạt và cực kỳ có tiếng trên thế giới nhưng ngôn từ trong sách lại rất gần gũi, dễ hiểu và có thể áp dụng ngay với những người bán hàng nghiệp dư, những người mới bước chân vào sự nghiệp sale tuy gian nan nhưng vô cùng hấp dẫn.

Giá trị của cuốn Những đòn tâm lý trong bán hàng đã được minh chứng qua thời gian. Trên thị trường có rất nhiều sách dạy về bán hàng nhưng phải nói rằng cuốn Những đòn tâm lý trong bán hàng hàng là 1 tựa sách kinh điển và vẫn luôn được người đọc săn đón. Xin đừng bỏ qua Những đòn tâm lý trong bán hàng hàng nếu bạn muốn trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp trong tương lai.

Cảm nhận của độc giả